多空大對決

跟客戶推銷產品，如果客戶表示【別家價格比較便宜】，客戶這樣說的用意是甚麼？業務要如何應對呢？
 

假設有客戶來詢價，或者業務主動向客戶推銷產品，報價後，客戶出現以下三種回應：

1. 我想跟貴司合作，但貴司價格比較高，是否有空間降價空間？或者產品有哪些地方是優於他牌？
>> 想合作，猶豫價格，但價格不是唯一考量
 

2. 謝謝，不過貴司價格較高，我們要再考慮看看。
>> 產品沒有引起客戶興趣，所以採購只用價格衡量要不要合作，若業務可以再更深入介紹產品，有打到客戶痛點，有機會引起客戶興趣
 

3. 別家的比較便宜欸，你們可以降多少？
>> 採購對產品不熟悉，純粹想調查市場行情，海投式到處比價，下單意願不高
 

【成交機率高低】跟【客戶有沒有誠意】成正比，真正想要下單的客戶，也會擔心廠商不接單，反而不會擺高姿態，從採購詢問的積極度(包含願不願意付運費、樣品費)可以看出成交機率大小，如果對話頻率高，也會增加客戶的信任和下單意願。業務可以思考要把時間花在哪些客人身上？假設有十家公司同時詢價，一開始大家積極程度差不多，但過了一段時間，就可以看出採購態度差異，這時候就知道要優先處理哪個客戶了，商業還是滿務實的，最終還是要考量投資報酬率。
 

跳出價格的小圈圈 ：業務賣的不只是價格，而是價值。

客戶提到價格時，就像是挖一個坑給你跳，如果價格不是你們的優勢，這時候跳入價格的坑裡，最後可能是你們降價，更可能是無法成交訂單。客戶也未必只是想砍價，但在對你們公司&產品熟悉度不高時，最簡單的方式就是比價格，與其不滿客戶只願意買低價產品，不妨跳出價格的框架，思考如何讓客戶願意買高價值產品? 而甚麼又是你們的產品價值、附加價值呢?

價值包含哪些方面？
品質、性能、價格、包裝、設計、品牌、銷售量、認證、專業度、售後服務、處理效率、客訴處理...

由此可知，價格只是價值的其中一環，如果價格部份不是強項，那麼可以朝其他方向來說服客人【你們的產品值得這個價格，且不買可惜】
 

如何提升產品價值？
例如：設計好看的包裝&文案、提出產品優勢（有些是需要主觀解釋的，中立特性可以說成是優點，也可以視為劣勢，要看業務如何說服客人）、業務對產品的了解深度、訂單交期、第三方機構認證、價格條件、大量優惠、其他行銷方式等等。
第三方機構認證滿重要的，平時就可以盡快取得各種證書，有時候一張證書勝過千言萬語XD


祝大家銷售順利訂單滿滿～如果有其他銷售撇步也歡迎留言分享哦！

 

國外業務延伸閱讀：
＜遇到奧客好崩潰？難搞的客人反而可能促成訂單！＞
＜國外業務開發客戶有哪些管道？＞